Wer sind die Kund*innen, die in Ihrem Shop auf „Bestellen“ klicken überhaupt? Mit einer professionellen Analyse schaffen Sie die optimale Basis, um guten Content und perfekt abgestimmte Marketingstrategien kreieren zu können – direkt an die passende Zielgruppe gerichtet.
Um eine Zielgruppenanalyse durchführen zu können, müssen Sie kein Marktforschungsprofi sein.
Ich zeige Ihnen mit einer einfachen Schritt- für-Schritt Anleitung, wie Sie Ihre Kundschaft in Gruppen einordnen und kategorisieren können.
Ich führe Sie durch die Vorbereitungen bis zur Umsetzung und zeige Ihnen, worauf es bei einer späteren Evaluierung ankommt.
Mit der Zielgruppenanalyse haben Sie ein perfektes Werkzeug in der Hand, dass Ihnen den Aufbau Ihres Unternehmens maßgeblich erleichtern wird.
Lassen Sie uns also keine Zeit verlieren und sofort beginnen!
Was genau ist eine Zielgruppenanalyse?
Bei einer Zielgruppenanalyse werden Ihre (zukünftigen) Kund*innen mit Hilfe eines Interviews, eines Fragebogens oder einer Umfrage nach vorher genau definierten Merkmalen befragt, um danach erkennen zu können, wen man mit seinem Produkt eigentlich anspricht.
Auf Basis dieser Ergebnisse kann man dann seine Werbung, Marketingstrategien und Webseiteninhalte gezielt anpassen, um genau diejenigen direkt anzusprechen, die als Käufer*in für ein bestimmtes Produkt in Frage kommen.
Mit gezielter Werbung verringern Sie die Streuverluste und so auch unnötige Kosten.
Ansprechende Werbung erhöht zudem die Kundenbindung und schafft Vertrauen.
Sollten Sie erst am Anfang stehen und bis dato noch keinen Kundenstock haben, können Sie eine solche Analyse der Zielgruppe auch anhand fiktiver Kundschaft durchführen.
Sie werden in Zukunft regelmäßig die Möglichkeit haben – und sollten diese auch nutzen – Ihre Ergebnisse zu evaluieren und zu überprüfen.
Dies ermöglicht Ihrem Unternehmen eine dynamische, flexible und auf die jeweiligen Gegebenheiten angepassten Entwicklung.
Sehr viele erfolgreiche Produkte waren ursprünglich für eine ganz andere Zielgruppe bestimmt und erst im Laufe der Zeit hat sich ergeben, dass das Produkt eine andere Personengruppe viel besser anspricht.
Eines der wohl bekanntesten Produkte, dessen Zielgruppe sich im Laufe der Jahre massiv verändert hat ist „Facebook“.
Zunächst als eine Art „Jahrgangsbuch“ für Studierende gedacht, heute spricht die Plattform schon eher die ältere Generation an und weniger die Jugend.
Warum brauche ich eine Zielgruppenanalyse?
Eine Zielgruppenanalyse kostet im Vergleich zu breiter Werbung relativ wenig.
Wenn man sie selbst macht und dabei die im Internet kostenlos dafür zu Verfügung stehende Tools nutzt, kostet sie vor allem für KMUs (kleine und mittlere Unternehmen) oft lediglich auch nur Zeit.
Umso höher ist aber der Nutzen, den man daraus zieht, dieser zeigt sich nämlich sehr oft in barem Geld.
Denken Sie nur einmal nach, was eine klassische Postwurfsendung kostet und wie hoch der Anteil jener ist, die sie ungelesen in den Papierkorb wirft.
Und warum? Richtig – weil der Inhalt den Adressaten oder die Adressatin nicht interessiert, sie sind schlichtweg die falsche Zielgruppe.
Daran könnte auch eine optimierte Aufbereitung der Werbung nichts ändern
Bildlich dargestellt: Einem Katzenallergiker oder einer Katzenallergikerin braucht man wohl kaum die neuesten Varianten für Indoorkratzbäume präsentieren – da können diese noch so qualitativ hochwertig, günstig oder gut fotografiert sein.
Wenn Sie aber wissen, wen genau Sie mit Marketingmaßnahmen ansprechen wollen, wecken Sie bei demjenigen vielleicht genau einen latenten Wunsch.
Um beim Beispiel der Katzenbesitzer*innen zu bleiben:
Wenn nun der gut verdienende Halter oder die Halterin von 3 Katzen in der Großstadt, wo Katzen kaum bis gar nicht aus der Wohnung dürfen, ein Flugblatt mit neuestem Kratzbaummodellen – ausgestattet mit extra weicher Polsterung für den doch immer recht beanspruchten Katzenrücken – bekommt, wird er oder sie überlegen, ob nicht genau jetzt der richtige Zeitpunkt ist, um auch seinen geliebten Vierbeinern etwas zu gönnen.
Kaufen wollten sie doch ohnehin schon länger was und genau diese Kratzbäume wären ein Schmuckstück in der Wohnung.
Und schon ist auf der besagten Internetseite mit Online-Shop – nun noch ein gut platzierter Blogbeitrag, was man einer Katze mit Wirbelsäulenproblemen noch Gutes tun könnte – und schon landet auch ein Zusatzprodukt im Warenkorb.
Gute Werbung macht aus Bedürfnissen Bedarf, der auch gekauft werden möchte.
Genau auf diesem Weg funktioniert aber nicht nur gedruckte Werbung, sondern auch Social Media Marketing, Google Ads und sämliche anderen Möglichkeiten an Online Marketing.
Grundvorraussetzung für den Erfolg ist aber immer, dass der Unternehmer oder die Unternehmerin weiß, an wen seine Werbung gerichtet sein soll.
Zusammengefasst werden Sie durch folgende Punkte von einer guten Analyse Ihrer Zielgruppe profitieren:
-
geringere Werbekosten durch bestmögliche Targetierung von Marketingmaßnahmen
-
mehr Interaktionen auf all Ihren Kanälen (social media, Webseite usw. )
-
verbesserte Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
-
hohe Conversion Rates, da der Idealkunde/die Idealkundin angesprochen wird
Step by Step zur richtigen Definition Ihrer Zielgruppe
Zielgruppenanalyse – in ganz vielen Unternehmen ein Stiefkind.
Gerade in Klein- und Mittelunternehmen und ganz oft in Gründungszeiten ein verschmähtes Thema, das meistens nicht allzu viel Aufmerksamkeit bekommt.
Von den einen als „nicht notwendig“ abgewertet, von anderen aus Angst davor gemieden.
Und dennoch unumgänglich, um mittel- und langfristig zum Erfolg zu kommen.
Mit meiner Anleitung können Sie nach und nach eine fundierte Zielgruppe definieren, also Menschen, die Sie mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt ansprechen möchten, gebündelt nach unterschiedlichen Merkmalen.
1.) Finden Sie Ihre Zielgruppe
Zunächst einmal sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wer Sie als Unternehmen überhaupt sind, wofür Sie stehen und wer als Kunde oder Kundin zu Ihnen passt oder eben auch nicht.
Die Erkenntnis zu gewinnen, dass man vielleicht gar nicht alle Personen als Kunden und Kundinnen gewinnen möchte und die einen oder anderen auch gerne der Konkurrenz überlassen sollte, hilft in der Phase schon einmal sehr weiter.
Daraus abgeleitet lässt sich dann Ihre „Wunschkundschaft“ ableiten, diese lässt sich anhand von sozioökonomischen und demografischen Merkmalen filtern und in Gruppen einteilen.
Demografische Merkmale:
-
Geschlecht
-
Region
-
Bildungsstand
-
Beruf
-
Einkommen
-
Familienstand/Kinder
-
Alter
Sozioökonomische/Psychografische Merkmale
-
Interessen
-
Sprache
-
Wertvorstellungen
-
Preisvorstellungen
-
Wünsche/Präferenzen
Diese Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit und kann natürlich von jedem Unternehmer und jeder Unternehmerin individuell an die Bedürfnisse und das Produkt angepasst werden.
2.) Wie setzt sich Ihre Zielgruppe zusammen
Im nächsten Schritt geht es nur darum, Ihre (potentiellen) Kunden und Kundinnen zu befragen, um an die gewünschten Informationen zu kommen.
Im Internet finden Sie dafür – zum Teil auch kostenlose Umfragetools wie SurveyMonkey, mit deren Hilfe Sie sowohl die Umfrage erstellen als auch die dazugehörige Auswertung übernehmen können.
Eine weitere Möglichkeit ergibt sich oft aus der Kommunikation (sowohl online als auch offline) mit der Kundschaft.
Halten Sie schriftlich, genannte Interessen, Vorlieben usw. fest.
Sie werden sehen – im Laufe der Zeit ergibt sich daraus ein konkretes Bild von Ihrer Idealkundschaft.
Sie können Abnehmer*innen auch gezielt befragen.
Eine telefonische Umfrage wäre eine weitere Möglichkeit, um an die gewünschten Daten zu kommen.
Wichtig ist auch der regelmäßige Austausch mit Mitbewerber*innen oder zumindest ein Beobachten dieser.
Worüber unterhalten sich die Kundinnen und Kunden in Chats und Blogs? Was bewegt sie? Wo liegen ihre Probleme? Wie kann man diese lösen?
Et voilà – und schon sind Sie mitten in der Marktforschung angekommen.
3.) Leiten Sie ein Profil ab
Nutzen Sie die gewonnenen Daten, um nun ein Profil der typischen Kundin/des typischen Kunden zu erstellen.
Formulieren Sie dieses Profil klar und deutlich aus und halten Sie es am besten schriftlich fest.
Als Ergebnis könnte dann zum Beispiel folgendes herauskommen:
„ Mein Kunde ist männlich, Mitte 30, treibt gerne Sport und legt Wert auf gute Kleidung. Er wohnt alleine in einer geschmackvoll eingerichteten Innenstadtwohnung. Beruflich ist er im mittleren Management und verdient mind. 2700€ netto. Er hat einen Studiumsabschluss in BWL.“
So könnte eine Kundenbeschreibung aussehen.
Wobei man hier auch noch weiter in die Tiefe gehen kann und eine Persona herausbilden kann.
Das heißt ein tiefgreifendes Persönlichkeitsprofil eines „Musterkunden“ oder einer „Musterkundin" anlegen, wobei die einzelnen Faktoren noch tiefer verbildlicht werden.
Denken Sie daran, Ihre Zielgruppe nicht zu eng zu fassen.
Legen Sie lieber eine primäre und eine sekundäre Zielgruppe an und sprechen Sie beide, je nachdem auch mit leicht unterschiedlichen Angeboten, an.
Wichtig ist, dass Sie aber nie versuchen, alle Menschen zu Ihren Kunden und Kundinnen machen zu wollen.
4.) Evaluieren Sie die Ergebnisse Ihrer Zielgruppenanalyse
Mit den Ergebnissen Ihrer Analyse können Sie bereits arbeiten.
Vergessen Sie aber nicht, in regelmäßigen Abständen die gewonnenen Erkenntnisse zu evaluieren.
Denn sowohl Kundenschichten als auch Produktpaletten können und sollen sich mit der Zeit entwickeln und verändern.
Dadurch kann es aber auch zu Abweichungen kommen und mit der Zeit kann es passieren, dass man nicht mehr jene Abnehmer*innen anspricht, die man ansprechen möchten.
Dann haben Sie zwei Möglichkeiten:
Entweder passen Sie Ihr Angebot an Produkten oder Dienstleistungen wieder an die Käuferschicht an, die Sie bedienen möchten oder Sie ändern Ihre Marketing- und Werbestrategien und sprechen so eine andere Zielgruppe an.
Nichtsdestotrotz sollten Sie in einem solchen Fall zügig eine Entscheidung treffen.
Denn einer der größten Fehler als Unternehmer ist es, zu viele oder gar die falsche Kundschaft anzusprechen.
Fazit zur Zielgruppenanalyse
Falls Sie noch keine Zielgruppenanalyse für Ihr Unternehmen gemacht haben, starten Sie am besten noch heute damit.
Nehmen Sie am besten Stift und Zettel zur Hand und beginnen Sie mit einem Brainstorming.
Passen Sie dabei auf, dass Sie sich dabei nicht zu sehr in Details verlieren und bleiben Sie beim Wesentlichen.
Es geht darum, herauszufinden, wer ihre Kunden und Kundinnen sind und welche Bedürfnisse diese haben.
Überlegen Sie konkret, wie Sie in Ihrem eigenen Fall am besten zu den gewünschten Daten und Ergebnissen kommen.
Denn auch bei der Zielgruppenanalyse führen wie so oft mehrere Wege zum Ziel.
Umfragen, Beobachtungen, persönliche Gespräche und noch viele weitere Tools sind möglich.
Wenn Sie die Ergebnisse haben, passen Sie Ihr gesamtes Marketing an.
Dies betrifft auch Content auf Ihrer Website, Corperate Identy, Produktmarketing und vieles mehr.
Investieren Sie die notwendige Zeit in eine umfassende Zielgruppenanlayse.
Sie werden sehen, es lohnt sich und ist der erste Schritt in eine erfolgreiche Unternehmenszukunft!
Stellen Sie sich aber auch darauf an, dass Sie mit Ihrer Analyse nie fertig sein werden.
Denn das ist ein sehr komplexer, sich stetig verändernder Weg, den Sie aber niemals als Belastung, sondern stets als Chance sehen sollten.
Behandeln Sie die Personas wie Mitarbeiter*innen in Ihrem Unternehmen und geben Sie ihnen die Chance sich zu entwickeln.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!
...
Erfahren Sie mehr über Customer Relationship Management, indem Sie unserer kostenloses Whitepaper herunterladen!
